Wydłużone ścieżki dostaw, niedobór dóbr, wzrost cen usług w tym transportu – to tylko kilka najczęstszych ostatnio występujących przyczyn, które skłoniły wiele podmiotów gospodarczych do zmian strategii sprzedaży swoich produktów. Nie zawsze trzeba wymyślać koło na nowo, czasem wystarczy zwrócić uwagę na inne branże i zaadaptować ich rozwiązania na własne potrzeby.
Optymalizacje w branży kurierskiej
W wyniku wzrost rynku e-commerce oraz wprowadzone lockdowny spowodowały potrzeby optymalizacji dostarczania kurierem zakupionych towarów, zwłaszcza spożywczych, które wymagają szybkich lub odpowiednich warunków do transportu. W efekcie duże centra logistyczne ulokowane na obrzeżach wielkich aglomeracji nie spełniały roli lub były mało efektywne. Korzystanie z punktów sprzedaży detalicznej dostępnych także dla klientów indywidualnych powodowało że pracownicy firm kurierskich tracili czas czekając we wspólnych kolejkach.
Pierwsze rozwiązania przyszły w branży gastronomicznej. Całkowite zamknięcie lokali dla indywidualnych klientów spowodowało że nie potrzebna była przestrzeń jadalniana. Zreorganizowano stoły tak aby zajmowały mniej miejsca, a wolne krzesła i przestrzeń dostosowano tak aby robiła za poczekalnie dla klientów, kurierów. Wiele punktów gastronomicznych zanotowano gwałtowny wzrost zamówień na wynos co spowodowało znaczne zapotrzebowanie na dostawców, jednak z uwagi na charakterystykę ruchu (silne wzmożenie w porze obiadowej i kolacji przy braku zamówień porannych i spadek zamówień w godzinach późnopopołudniowych) właśnie kurierzy przegrali z ofertą firm zewnętrznych, którzy mogli wykorzystywać swoje zasoby w dostarczaniu towarów w innych branżach nie znających takich wahań.
Ciemne sklepy – sieć małych magazynów w centrum miasta
W branży detalicznej sprzedaży produktów potrzebowała rozbudować system kurierów. Tak narodziła się idea sklepów na obszarze gęstej zabudowy, do których dostęp mają tylko kurierzy z partnerskich firm. Sklep, a raczej magazyn nie potrzebuje obsługi w postaci ekspedienta przy kasie, może inny bardziej efektywny sposób składować towary (sprzedaż odbywa się drogą online -więc nie ma sprzedawcy poprzez odpowiednie umieszczenie produktu na półce/koszyku itp.) dodatkowo taki punkt może mieć gęściej umieszczone regały aby jeszcze efektywniej wykorzystać ograniczoną przestrzeń.
Nie wszyscy mają zapasy
Niedobory w półprzewodnikach spowodowały że koncerny takie jak Ford, VW, Mercedes i inni nie są wstanie osiągnąć 100% możliwości swoich fabryk i zrealizować dawno przyjętych zamówień przez klientów. przyjęto różne sposoby rozwiązania tego problemu. Jedni oferują samochody z uboższym wyposażeniem, dostarczając samochód różniący się od początkowej specyfikacji np.: nie wyposażony w czujnik martwego pola czy trzymania pasa ruchu. Innym sposobem jest wycofanie się z oferowania mniej rentownych, budżetowych produktach i przerzucenie się na typowo, rzadziej wybierane ale sprzedawane na wyższej marży samochody. Zmianą daleko idącą jest zmiana modelu sprzedaży. Obecnie mamy model dealerski w którym większość sprzedaży odbywa się poprzez fizyczne placówki lub partnerów posiadających takowe. Każda placówka posiada swój własny plac na którym trzyma pewien poziom zapasów tak aby najpopularniejsze konfiguracje mieć dostępne od ręki, dodatkowo po 1-3 samochód każdego modelu na potrzeby demonstracyjne i jeszcze kilka w ramach samochodów zastępczych w ramach prowadzonego autoryzowanego serwisu, razem nierzadko 50-80 pojazdów.
Koncerny motoryzacyjne przechodzą z modelu dealerskiego na agencyjny
W modelu agencyjnym większość sprzedaży, jak nie cała, odbywać się ma przez centralę (generalnego importera). Aby dotrzeć do klientów w całym kraju głównym kanałem sprzedaży staje się Internet, a pojedyncze lokalne placówki pełnią rolę punktu odbiorów. Dzięki temu optymalizujemy zarządzanie zasobami i dostawami, ograniczamy zapasy co w konsekwencji przekłada się na niższe koszty i uwolnienie kapitału. Dodatkowo centrala ma pełną kontrolę nad cenami dla finalnego odbiorcy, a brak pośrednika daje szansę na wyższe marże jeżeli na rynku konkurencja nadal korzysta z sieci dealerskiej.
Reorganizacja sprzedaży – jak długo
W dobie niedoborów towaru wielkie międzynarodowe koncerny przekierowują swoje dostawy do tych grup odbiorców które zapewnią im większą rentowność. Niestety polscy konsumenci nie znajdują się w tej kategorii.
Transfer na Model Agencyjny wprowadzili: Mercedes, PSA (Peugeot, Citroen itd.), BMW, Volvo, VW – na razie jeszcze nie w Polsce. Prekursorem i wzorem do którego odnosiły się zarządy powyższych marek jest Tesla, która w porównaniu do konkurencji prawie nie ma fizycznych punktów sprzedaży.
W najbliższych miesiącach w wielu branżach sytuacja nadal nie będzie unormowana, zwłaszcza względem stanu sprzed 2020r. Możemy być zatem świadkami nowych rozwiązań lub dostosowywania znanych już nam technik, które są wdrażane w odpowiedzi na nowe problemy i potrzeby.
Axel Małysiak
Analityk finansowy